交渉のテクニックや方法を学ぶには？

トーク好き 社会の構成員間のコミュニケーションの形態 常に特定の目標を追求します。

交渉中、人々は意識的にそして故意に意見を交換し、行動の戦略に従います。

交渉を通じて、あなたは紛争状況を解決し、妥協点を見つけ、協力やパートナーシップに関する協定を締結し、あなたの活動やあなたの対戦相手の活動などを規制することができます。

効果的な交渉とはどういう意味ですか？

交渉これはコミュニケーションの方法の1つだけではありません。

それは知識があり集中しています。 意見交換.

紛争状況を解決するか、または対話者と合意する必要がある場合、人々はこの形式のコミュニケーションに頼って、状況から最良の方法を共同で見つけることができます。

交渉は成功したと見なすことができます 以下の場合には

すべての交渉担当者が発言することができ、聞こえました。
各対戦相手は、他の対戦相手の立場、問題を解決するためのアプローチ、関心、および期待される結果についての現実的な見解をまとめています。

効果的な交渉とは何ですか？ 交渉指標:

問題の解決策 交渉の結果は、「勝ち - 勝ち」、「勝ち - 負け」、および「負け - 負け」モデルに対応し得る。
最初のモデルだけが対立を解消し、対立内の各対戦相手の100％満足度を示します。
合計の主観評価。各当事者が望ましい結果を達成しなかったが、同時に反対者が妥協案に満足し、交渉の結果が公正であると考える場合であっても、効果的な相互作用について話すことができます。
義務の履行 交渉の後、当事者のうちの1人または各当事者が合意の条件を満たさない場合、相互作用の実際の結果が欠如しているために高い成功の指標は取り消されます。

建設的

相互作用が建設的であるためには、それが必要です。 基本原則に従う:

合理性。相手が極端な混乱、いらだち、または怒りの状態にある場合でも、心は感情を支配しなければなりません。そうでなければ、建設的な相互作用は通常の口論に変わります。
理解。相手の願いや見方を理解せずに自分の立場を強制しようとするのは無駄です。
交渉でパートナーの期待を考慮した場合にのみ妥協の解決策を見つけることが可能です。
コミュニケーション。対話を構築する必要があり、発言しようとしないでください。
信頼に取り組む。 共通の解決策を見つけることは公正な交渉でのみ可能です。そしてこれのためにそれはあなたの対戦相手との信頼関係を形成することが必要です。
故障圧力。建設的な接触は確信の上に成り立っていますが、圧力の上には成り立っていません。相手が契約条件を受け入れて履行することが必要です。あなたが人に合意を強要するならば、彼は条件へのさらなる遵守について心配しないでしょう。
相手のポジションの採用。 建設的な相互作用の枠組みの中で、あなたはパートナーの立場を取り、この立場を考慮に入れた解決策を探す必要があります。そして、相手の考えが間違っていると相手に納得させようとしても効果がありません。

心理学

交渉プロセスの構造 4つのステップが含まれています。

準備
直接交渉
結果の分析
契約の当事者による合意された条件の履行。

各対戦相手のために 交渉の2つの考えられる結果勝ち負け

同時に、その人が紛争の代替解決策に完全に満足していれば、最初の立場の拒否は損失とは見なされません。

交渉結果 常に合意を意味し、この合意の条件をさらに満たすことを意味します。

したがって、コミュニケーションは協力という性格を持つべきです。なぜなら、反対者は相互依存関係にあるからです（一方が何かをしなければ、他方は無力になるでしょう）。

交渉中に表示されます 2つの重要な概念互いに区別するために区別する必要があります。

位置。これは一連の特定の要件であり、かなり厳密で明確な形式で表すことができます。それぞれの側はその立場を表明し、相手に条件を受け入れさせるようにします。
興味。これが成熟した立場、一連の態度、信念、そして隠れた恩恵や動機の根本的な原因です。相手が自分の主張する条件を達成したい理由を説明するのは興味です。

参考のテクニック

交渉中、相手と関係のある人 強い立場にある彼が高いポストを保持している場合、重要な社会的地位を持っているか、または対戦相手に必要な利益/リソースを持っています。

強固な立場の例は、部下と交渉する上司や、援助と資金を頼りにするビジネスマンと交渉する投資家です。

強い立場の代表者のために

強い立場の代表者のためのレセプション：

無能に焦点を当てる。 相手が交渉の話題に精通していない場合は、これを利点として使用できます。豊富な用語、統計データ、具体的な説明によって、対話者は攻撃的な攻撃的戦略から撤退し、より経験豊富な相手に提出することになります。
虚栄心を強調する。相手が自己の能力と個人的な意見の重要性に自信を持っているように同時に、あなたは自分に有利な解決策を優しく彼に提供することができます。人が用心を失い、有能な専門家の役割を引き受けるとき、それはヒントの助けを借りて彼の意見を置き換えるのは簡単でしょう。
欲を重視。あなたの条件との合意の場合にあなたの対戦相手が受けるであろう重要なそして個人的な利益を示すことは必要です。
利益の見込みと興味をそそられる興味があなたの手に渡るでしょう。
コントラストを重視。あなたがあなたのステータスのためにあなたの対戦相手より有利であるならば、あなたは堅くて妥協のないスタイルで交渉に入ることができます。対話者が意気消沈した場合、要件をわずかに緩和し、最小限の譲歩をすることが可能になります。はっきりとした対比のために、対話者は他の条件よりもはるかに高い提案された利益を認めるでしょう。
圧力。これは長期的に交渉するための最も有益な方法ではありません。しかし、緊急時に紛争を解決するためには、圧力に頼ることができます。対話者の短所と短所を強調し、複合体に圧力をかけ、心理的圧力をかけます（見て訓練し、命令的な態度をとり、安定した姿勢をとり、対話者の上にそびえ立つなど）。

弱い立場の代表

弱い位置 対戦相手への特定の依存または対戦相手が特別な特権を持っていることを意味します。これは、部下が部長と交渉したり、一般市民が公務員などと交渉したりする場合に起こります。

残念を強調する。 他の誰かの決断への依存と同情への圧力のデモンストレーションは、相手の強さと重要性を強調するのに役立ちます。交渉相手が自分の強みを発揮しようとしているのであれば、この戦略は良い結果を得るのに役立ちます。この場合の彼の側の指定された条件への同意は、同情ではなく、「のれん」そしてさらには慈善団体のしぐさと見なされます。
無能を強調する。無意味なナンセンスは相手をリラックスさせます。その結果、必要な決定に傾くことが容易になります。
誠実さを重視します。 直接性と開放性は、相手によって「ひざまずく」ことに慣れている人々と交渉するのを助けます。このような状況での誠意は勇気と競争力と同等になるでしょう。
結局のところ、開放性は単に狡猾に慣れている対話者を武装解除するだけでなく、当事者の利益を迅速に特定するのにも役立ちます。
意識に焦点を当てます。 このテクニックは、役人を扱うときに特に有効です。法的知識と法律の知識を証明して、人は社会的利益の使用が肯定的な結果をもたらさず、悲惨な結果につながる可能性がある立場に相手を置きます。
サポートに焦点を当てる 重要な人と交渉することは、影響力のある人の支援を受けることができます。「すべての人にコントロールがある」という原則では、相手と協力することはできませんが、緊急事態では完全に機能します。

テクニック

交渉方法は 特定のトリックとトリックのセット （テンプレート）、相手を許可し、相手を混乱させる。接触するとき、人々は通常出来事の発展のための潜在的な計画を覚えていて、彼らの期待に基づいて行動する（動きを通して考える）。

小さなステップ 交渉に入って、各人は正しい決定に反対者を傾けるために「袖の切り札」を準備しようとします。「小さなステップ」の基本的なテクニックは、対話者への影響の程度を追跡することに焦点を当てています。強い議論が投げかけられている。したがって、対戦相手が交渉の始めに重要な理由を与えたと仮定して、対戦相手は直ちに防御を構築します。しかし、攻撃は台頭し、すぐに防護壁を打ち破ります。
観察者。論争に情熱を持っている人々は、しばしば絶対的な見当識障害の立場で交渉を終わらせます。興奮は注意を喚起し、その結果、相手は不正確な定式化、ランダムな句、文脈から外された要約に固執することができます。
あなたが対話者のそれぞれの反応を観察するならば、あなたは時間内に攻撃を止めて、あなたがミスからあなたを捕らえるどんな試みにも反論することができます。
「なら」。「If」というテクニックは、「if」という言葉を優先して「no」という言葉を拒否することを意味します。それはあなたのための代替と便利なオプションを提案するのに十分な時間です。代替の動きに基づいて、対戦相手は基本的な（あなたによって提案された）オプションに焦点を当てて、彼自身の提案を提案します。
強制割り当てまたは機器 "空のキャビネット"。 この手法は、対戦相手が交渉して価格を設定する場合に役立ちます。利用可能な金額を示して、提案された商品またはサービスのコストを制限することが必要です。すなわち売り手が3000の小切手に声を出すとき、あなたは彼にあなたが資金が限られていることを知らせなければなりません。財布の中にはたったの二千しかないと直接述べなさい、しかしあなたは製品/サービスを購入する準備ができている。おそらく売り手は譲歩をするでしょう。
「銃は常に装填されている」 交渉が始まる前でさえ、否定的な出来事のシナリオを再現することは価値があります。このシナリオに基づいて、発生した障壁を克服するのに役立つ動きと議論が考え出されています。相手が抵抗するという考えを念頭に置き、それから説得力のあるスピーチを準備します。

交渉する方法を学ぶには？

交渉方法を学ぶためには、2つのレベル（実用的および理論的）に取り組むことが必要です。

理論的な準備としてあなたがすることができます 関連文献を読み、事例を研究し、レッスンを受ける 経験豊富な職人から。

対戦中は、相手の反応が予測できない（不便）ため、どんなテクニックの枠内でも行動することは非常に困難です。しかし交渉の心理学の一般的な理解はあなたがどんな状況でもナビゲートすることを可能にするでしょう。

実用レベル リアルタイムで状況の認識をあなたにもたらします。いかなる対立する対話も、理論的な資料を開発するための基礎となり得る。

この戦略またはその戦略を実践した後、あなたはそのテクニックを「感じ」、それから最も重要で本当に効果的な要素を切り離し、そして状況に基づいてパターンを修正することができます。

準備

専門家レベルで交渉を行うには、事前に準備する必要があります。トレーニングの3つの主要分野：

情報提供 （パートナーに関するデータを収集し、自分の立場を分析し、外部環境を調査する）。
心理的 （個人的な心理的準備と効果的な交渉に関する一般法の研究）
戦術的な （行動の特定のパターンの準備、交渉の基本的な技術の研究と否定的なシナリオの開発）。

交渉が始まる前に相手との接触を確立することは非常に重要です。

それは役立ちます 人の長所と短所を特定する、性質と立場を分析し、開発のためのネガティブとポジティブな選択肢を考え出す。

事前のコミュニケーション（個人的な会議、電話での会話など）は役に立ちます。 対話者の心理的な肖像画を作る.

開始

交渉の開始は調子を定め、相手が他の長所と短所を決定するのを助けます。

ステージの最適スキーム:

導入部 （知人またはあいさつ、立場の証明および譲歩をするための準備/不本意、学説および判断の交換、行動規範の構築、相互期待の分析、「客観的現実」の条件における立場の形成に取り組む）。
物議を醸す問題と議題の定義 （参加者は、連絡先と共通の関心事を見つけ、それから反対者の意見が一致しないことについて論争の的になっている点について議論する）。
当事者の基本的な利益を特定する （誤解を排除するために、参加者は互いの興味を深く検討し、新しい窓口を見つけ、可能な行動計画を立てる）。
合意のための可能な選択肢の開発と提案 （データの収集と議論の結果として、当事者は、この段階で各当事者が提供する、問題に対する潜在的かつ最適な解決策についての提案を受けます）。