正しい質問をする能力は、人とのコミュニケーションを促進します。これはセールスとコーチングあるいは個人的な会話の両方に等しく当てはまります。効果的な対話ツール - 未解決の問題。それは何ですか、そしてそれらを尋ねることを学ぶ方法は？それらはどのように便利ですか？なぜコーチ、トレーナー、そしてセールスアシスタントが未解決の質問にそれほど注意を払うのですか？それらなしですることは可能ですか。私たちはこれらすべてに答えようとします。また、未解決の問題を理解しやすくするために、それらの例も出版物に掲載されます。
未解決の質問とは何ですか？
未解決問題は、詳細な回答を示唆する質問です。単に「はい」または「いいえ」と答えることは不可能です。それは人の知識、経験または感情の関与を含みます。それが答えるのが面白いようにそれは構成されるべきです。この未解決の問題は、非公式の質問とは異なります。閉じられた（単純な）質問に対する答えは、同意または不一致です。代わりのものは、彼が選ぶ必要がある答えを人に提供します。末尾の質問という概念もありますが、これは肯定的な答えになるはずです。 「もっと稼ぎたいんだよね」しかし、それらのすべては、自由回答式の質問とは対照的に、クライアントの意見を完全に知ることを可能にするわけではなく、やや操作的です。
未解決問題は、次の実用的なタスクを実行します。
- クライアントと会話を始めます。
- 彼に関する追加情報を集めてください。
- 彼の動機と目的を理解する。
- 正しい方向への直接のコミュニケーション。
- 人間の思考プロセスを強化する。
- 次のステップについて考える時間を取ってください。
- 快適な対話環境を作りましょう。
- 顧客とのパートナーシップを強化する。
未解決問題のテクノロジーは、その主要なメカニズムの1つであるコーチングの構成要素であり、それを使用すると、クライアントの世界観を分析して、彼の決定を正しい方向に控えめに修正することができます。
よくある間違いを避けることをお勧めします。抽象的なトピックについて人に尋ねることはお勧めできません。コミュニケーションは非建設的な面に行くことができ、時間と道徳的な強さを取るだけです。無効なアドバイス、差別、告発は避けてください。人々は、自分たちへのわずかな圧力に対して否定的な態度をとります。罪悪感や不安は、連絡をとることにとって悪い同盟者です。誰もそのような感情を引き起こしている人とコミュニケーションを望みません。
自由な質問をするには？
正しく尋ねる能力は、クライアントをよりよく知り、できるだけ長く彼を保持する必要があるときに過大評価するのは困難です。頼むことを学ぶべき多くのトリックがあります。従来は、それらを3つのグループにまとめることができました。
簡単な質問を補足する
人々は簡単な質問をするほうが簡単です。たとえば、「このトレーニングは役に立ちますか？」等ほとんどの場合、それに応じて、「はい」または「いいえ」と聞こえます。しかし、1つの小さなトリックの助けを借りて、あなたはフレーズを変えることができます。彼の答えを議論するように対話者に依頼すれば十分です。 「あなたはこのトレーニングが役に立つと思いますか？もしそうなら、なぜですか？」このトリックはクライアントが話すのを助け、彼について必要な情報を与えます。また、このテクニックのおかげで、対話の継続を計画する時間を得ることができます。
明確な質問をする
この方法は、文字通りクライアントを対話させる質問ファネルの基本です。まず最初に、開発の必要性を見つけます。次に、私たちは彼にぴったり合わないものを明確にします。それでは、期待される結果などを教えてください。主なことは、ある瞬間に会話の主な動機を失うことではありません。さらに悪いことに、あくびを始めて、あなたの疲労を見せてください。情報を得ることへの関心は、質問の漏斗の最も重要な属性です。あなたが彼と取引をすることができればクライアントがもたらすであろう利益を思い出すことで時々あなた自身を良い状態に保つことができます。
特別な言葉を使う
あなたが最初にあなたの質問でそれを提供するのであれば、誰かから必要な情報を入手するだけで十分です。人が同意や否定を取り除くことができないようにすることをお勧めします。
これらの目的のために、次の言葉が使われるべきです：なぜ、なぜ、どうやって、何、何、など。 「はい」または「いいえ」は無効になります。 「話す」、「これについてどう思いますか」、「この状況についてどう思いますか」などの言葉で会話を始めることもできます。これは虚栄心に訴えるかなり微妙な心理的な装置です。結局のところ、彼らの意見を求められたときに誰もが喜んでいます。
未解決の質問の例
未解決問題とは何かについての理解をより強固にするために、それらのいくつかの例を以下に示します。
- "何が私たちを連れてきましたか"
- "今日のトレーニングから何を期待しますか？"
- "あなたの懸念について教えてください？"
- "目標を達成できない原因は何ですか？"
- "なぜあなたは自己開発の必要性について考えますか？"
しかし、コミュニケーションの過程で有用なクローズドと代替の方法ではないだろうとは思わないでください。実際、対話はチェスのようなゲームです。あなたはいつも単調に行くことはできません。
したがって、コミュニケーションの実際の例は次のとおりです。
- "あなたはあなたの人生を向上させたいですか？"（閉）;
- "はい" - 連絡先の始まりが確立されました。
- "これで何が役に立つと思いますか？"（オープン）;
- クライアントはさらに答えを出し、さらなる対話に必要な情報を提供します。
- "多分開発したいという願望 - あなたの目標の実現に向けた最初のステップではないですか？"（選択肢はありません）;
- "私はそう思う「 - 信頼関係を築き始める。
この例は好きなだけ続けることができますが、その本質は最初の行からでも明らかです。クライアントと対話し、ニーズを確認してから、サービスまたは製品のプレゼンテーションを開始する必要があります。さもなければ、あなたはすぐに苛立ちと反感を引き起こすだけである強迫的な売り手に変わることができます。
自由回答式の質問は、コーチングまたは販売のさまざまなタスクを解決するのに効果的です。範囲に関係なく、それらの本質は変わりません。まず、対話する人を傾けます。第二に、それは彼の動機とニーズを理解することがより良いです。第三に、次のステップについて考える時間を取ってください。未解決の質問の時間 - これは、対話者を維持するための最良の方法です。主なことは、建設的な対話がアイドルトークにならないように、あなたや他の人々の意見に気を配ることです。
